酒类连锁：下一个品类杀手？

总结道。

对进店的顾客来说，酒总是要买的，无非是在哪里买的问题。看到这里装修、陈列都比较正规，服务又很热情，总会有机会在这里买一次试试。只要有了第一次，就会有第二次、第三次。

“老顾客多了，销售就稳定了，有了老顾客，我每个月肯定都是上涨的。顾客进得来，出不去，肯定只会越做越多。”

产品组合提升利润

另一个秘诀则与提高利润率相关。

对连锁店而言，酒类产品一般分为两类：一类是毛利低的畅销产品，另一类是高毛利的非畅销产品。大多数烟酒店或连锁店卖得动的都是畅销产品，非畅销产品卖不动。所以虽然有销量，但不能赚钱，盈利还是要靠团购；也有一些连锁店主要卖非畅销产品，虽然毛利高，但消费者不认，而且缺少畅销产品还会让消费者觉得这个店不正规。

怎么让消费者更多地购买高毛利产品？

秘诀就在于产品组合。

畅销品牌产品要多而全

消费者买酒很多是冲着品牌去的。但普通的消费者只记得这个品牌的广告产品、畅销产品，对其他产品并不了解。这时就需要通过产品和价格的组合来增加消费者购买高毛利产品的概率。

比如某地品牌的“原浆”系列是畅销品牌的广告产品，售价388元。但旁边放着一款同品牌不同系列的“至尊”产品，包装看上去更精美，名字感觉更高档，价格也高一些，要399元。

不过，如果你是会员，“至尊”可以打八五折，而“原浆”只能打九五折。消费者掐指一算，“至尊”看上去更高档，而打折下来比“原浆”还便宜30块钱，还是买“至尊”划算啊！

你猜对了，“至尊”就是高毛利率的产品。

如果只有“原浆”，没有“至尊”，门店会有销量但利率少；如果只有“至尊”没有“原浆”，消费者就会觉得，我认识的产品你都没有，你这个店不正规！所以必须两个都有，而且让消费者自己选择，让他觉得占了便宜，买那款你想卖给他的产品。

非畅销品牌产品少而精

外区的区域性品牌，可能在当地不畅销，但在全国也有一定的知名度的品牌，也会有人买。消费者购买非畅销品牌一定有特定的原因，要么是他对该品牌有特定的关系（比如是他家乡的酒），要么他要和与这个品牌有特定关系的人吃饭或者送礼。

但非畅销品牌的总体销量是比较固定的，不会因为店内的产品丰富而增加销量，所以非畅销品牌的产品要少而精，以减少库存成本。

少而精的原则有三：一是不同的价格档位只要一款产品，不需要给消费者太多的选择；二是广告产品必须要有，否则消费者会觉得你不正规；三是用高毛利产品填补广告产品以外的价格档位。

比如在安徽，江西的四特酒算是非畅销品牌。其广告产品是四特东方韵系列，所以东方韵弘韵、雅韵一定要有；其他价位，则由四特的其他产品来补充。

“光是这一招，就使我的毛利率增加5个百分点。”C先生称。

切入老市场的新模式

文/中央人民广播电台广告经营中心主任 周伟

现代管理大师彼得·德鲁克说过，当今企业之间的竞争，实质是商业模式的竞争。因此企业进入一个传统的市场，要想获得竞争优势，就必须在商业模式上进行创新。比如海底捞，就是将文化、休闲、互动等传统餐饮行业所缺少的项目融入自己的商业模式，形成自己独特的竞争优势。

但商业模式的创新不仅仅是单项的创新，也不是点状创新累加，而应该是整体模式的创新。C先生在产品、价格、服务、等多个方面都做出了与众不同的尝试，拉开了与同行们的距离。

然而，这些创新是否基于一个独特的定位点，并以此定位为中心，从整体上重新设计其商业模式，以便满足消费者新的需求？是否形成了别人无法模仿与复制的核心竞争力？这些都应该是C先生和其他创新者所需要重视的问题。

同时，创新也要在瞬息万变的市场中与时俱进，应时而变。在三公消费受到政策限制，影响白酒行业消费时，C先生重点寻找零售的盈利模式，就是一种创新。

电子商务的潮流则是市场中另一个重要的变量。C先生如果能与电子商务相结合，借酒仙网这类平台增加品类，减少库存，进行会员营销，形成电子商务与实体店结合的新模式，也会是一个不错的创新。