台湾零售业:当局领进门,,赚钱在个人

计划地进行深度游。例如他们经常人手一本旅游指南，上面画了重点，行程紧凑且目标清楚，既不到台北101大楼买名牌包，也不去买知名凤梨酥，而是在潮州街附近的咖啡馆听音乐、阅读台湾书报，在师大夜市吃生煎包，在西门町红楼买小饰品，因为对他们来说，这里的创意商品是台湾特产。

对于参加个人游的陆客，未必每个台湾商家都可以做到他们的生意。有专家指出，要想抢到陆客自由行商机，不是简单开店或是把产品做好就行了，而是要仔细研究陆客自由行关心的内容，需要动脑筋、更有创意，找出必访景点或常买物品，卡住陆客活动线路，接着就是制造理由让陆客上门，让他们相信钱花得值。

例如登录大陆热门的“淘宝网”，打“台湾冠军”搜寻，会一口气出现160O多条相关信息，从面膜、小吃、牛肉干到饮水机，甚至连捕蚊灯也有“台湾冠军”。显然这样的方式，更容易得到了大陆消费者的接受与信任。

其次是用文化来包装，例如“眷村”就是一个很好的题材。如今大家都知道：眷村，见证了台湾60年的发展，也承载了两岸60年的情感与记忆。中子创新公司执行长张培仁将台北老眷村改造成“创意生活空间”，再与“简单生活节”结合，这个卖品味生活的活动与空间，吸引了数千名自由行客人上门，甚至成为大陆媒体的热门采访景点。

如今台湾从北到南，老眷村已经成了抢手货，这些眷村虽然都是谈文化与创意，但包装在里头的都是商品。在卖眷村文化时也把商品跟着推销出去了。对于陆客来说，百货商场全世界哪里都有，比台湾高档、豪华的多得是，但承载两岸记忆的，放眼全世界就只有台湾眷村。在张培仁眼中，台湾的文化具有华人世界的优势，能够唤起大陆及港澳、新加坡、马来西亚等地华人的认同，再进一步，他们就能认同代表这种文化与生活的创意商品。

因此，别忙着卖奢华商品或珠宝钻石，地道的台湾商品才能持久。但目前，很多台湾商家还是不懂得行销，例如台湾皮革大师叶发原的皮雕作品在“陈江会”上被作为贵重赠品，有很高的知名度。大陆湖州安吉县委书记访台时，希望买到特别的伴手礼，最后在宜兰传艺中心一次买下12个布袋戏偶以及两件共20多万元的叶发源皮雕。但普通陆客却鲜少购买这些，原因一是销售渠道不通畅，其次是叶发原以创作为主，没有把皮雕大量商品化，白白流失许多商机。

所以陆客商机绝不是遍地开花，而唯一确定的是这块饼还会更大。但想吃到这块大饼，就非要搞懂陆客来台湾究竟想要什么？。

没关系就找关系，让边缘变核心

必须承认，台湾商家确实很有创意，除了靠编故事将普通商品包装出超级卖点外，还能“没关系就找关系”，让一些原本与旅游观光风马牛不相及的行业也能“边缘变核心”，跻身为观光旅游的一环，使大陆游客心甘情愿地为此掏腰包。

事实上，这场商业战争早在数年前就已经紧锣密鼓地开始准备了。以婚纱业为例，台北市爱国东路是当地著名的“婚纱一条街”，马路两侧参差排列着13家婚纱店。由于台湾出生率一路走低，且单身趋势愈来愈明显，婚纱业近6年来持续走下坡。早在2008年5月，当地婚纱业者就通过“观光局”，邀请陆客来台拍摄婚纱照。

香榭大道婚纱公司副总廖苑筑形容当时情景：“虽有100对情侣或夫妻来台拍照，但到了一个景点之后，摄影师就定位，陆客须依序到景点拍照；造形也是一样，造形师定点，陆客排队来做造形。由于是采取摄影师、造形师一对多的服务方式进行，难免产生混乱……。”

这次探路行动让台湾婚纱业者尝到甜头，因此在开放陆客来台观光之际，“爱国东路婚纱街”专门成立了发展协会，制定具体服务流程。廖苑筑说：“我们早已开过数十个大小会议。因为营收成长一定要靠外力，所以大家才会这么积极地要抢下陆客来台的商机。”

婚纱业者吸取了上次的经验教训，先进行员工培训，如一开始要如何与陆客接触、了解陆客的消费习惯与嗜好等，以及一系列应对陆客的礼仪，还改善了服务流程。婚纱街发展协会总干事周台凤说，“店家会预先与旅行社接洽，提前拿到陆客的相关资料，如身高、职业、年龄、嗜好等，并调查顾客喜欢的婚纱风格，做好准备分类。等到陆客来时，就可以减少很多沟通的时间。”

“如果联系的100对来台陆客都愿意拍照，就会以分组的方式进行。例如挑选婚纱，同样是将礼服拿到饭店让陆客挑选，但会事先做好分组，100对分成5个厅，一个厅20组，就不会有混乱的情况。”周台凤表示，除此之外，协会计划采用一对一的方式进行拍照，也就是让一位摄影师和造形师服务一对陆客，“这样比较能符合各别消费者的要求，也不会有大家拍出来都很相似的情形产生。”

由于爱国东路位于台北中正纪念堂附近，有提供大型游览车停车的空间，周台凤认为，这对陆客有很大的吸引力，“对于爱国东路婚纱业者而言，这是很大的利基。”她解释说，把婚纱拿到饭店给陆客挑选，虽然是克服团进团出限制的方法之一，但能拿去的婚纱样式和数量都有限，“总不可能把整屋的婚纱都搬到饭店里去吧！”因此，周台凤才计划利用爱国东路地利的优势，提出“到店挑选婚纱”的服务，因为店内就有修改师，可以针对陆客的要求直接修改婚纱，避免产生疏失。陆客挑好婚纱后，还可以到中正纪念堂参观，顺便看看第二天要拍摄的场景。

不过对于这波自由行陆客商机，周台凤则提醒，“在利润成本的控制上必须很谨慎。”她解释说，一些婚纱店为了抢陆客生意，往往把价格压得很低，“这是有些大型婚纱业者没有在第一时间抢到单的重要原因。如果成本不控制，到最后，都是品质比较不好的店家在做陆客的生意，对未来的发展不是件好事。”

周台凤认为，“目前岛内婚纱业者最大的问题是太过心急了，量多很有可能会造成服务的疏失，这对口碑会有很大的影响。”她分析，每家婚纱店同时接待3到5对新人是最刚好的量，爱国东路婚纱街发展协会采取的方法是当陆客游览车开来后，13家店，每家店分3到5对，这样对品质比较好控制。

周台凤表示，这次台湾婚纱业者对自由行陆客十分重视，因为这是建立品牌最好的机会。陆客每次拍摄婚纱照，可以选择上百张照片，利润明显高出很多，但现在不是人人都可以抢到陆客生意，因为来台拍摄婚纱照的陆客大都是有钱人，很重视品牌和服务，所以前些年建立起口碑的婚纱店，现在就很吃香。

台湾医疗美容业者原本也与陆客旅游观光并不搭杠，如今也在想方设法与旅行社合作，并浩浩荡荡组团前往大陆开展宣传，希望将医疗美容纳入观光行程。这其中以集结了整形外科、植牙等医疗美容的高雄市医学美疗观光推展协会成果最为丰硕。

该协会创办人曹赐斌为南台湾知名的整形外科医师，他鉴于台湾空有领先的医疗美容技术，却无法如同欧、美、韩等美容医疗界般打进国际市场，十分可惜，多年来一直在苦思突围之道。近来的大陆观光客热潮，让曹赐斌灵光闪现，“对啊！何不把医疗和观光结合起来。”

于是他仔细盘算，大陆这几年随着生活水平提升，贵妇美容早已风行一时，但远赴欧美整形成本过高，韩国价格虽低廉，但语言不通，沟通困难，这为台湾整形业者提供了绝佳商机。

于是，在他登高一呼下，立即获得南台湾美容医疗界的热烈响应，并很快找来了旅行社、观光旅店各界结盟，趁着大陆来台观光热，设计出一套结合医疗和观光的行程，并组成了医学美疗观光协会前往大陆宣传。由于该协会阵容齐全、配套完整，且收费比岛内同业略低20%，加上与大陆多家顶级医院结盟，保证术后照护无虞，因而成为自由行陆客中最夯的主题行程。

其实不只婚纱照和医学美疗这两个行业，按照北京神州国际旅行社副总经理陈栩的说法，台湾的好山好水，比不上大陆的规模，但由于能善用台湾独步全球的特色，巧妙包装，形成深度、主题旅游，已成为刺激大陆观光客一来再来的绝佳卖点。事实上，目前已有不少台湾业者发挥创意，将产业特色与观光巧妙结合，群策群力，资源整合，或运用故事、导览式行销，将景点深度化，塑造出如会展、偶像剧、节庆、赛事、宗教、部落、生态等主题观光之旅，让原本不相关的行业也能搭上这波大陆观光热，赢得商机。

要想抢到陆客自由行商机，不是简单开店或是把产品做好就行了，而是要仔细研究陆客自由行关心的内容，需要动脑筋、更有创意