直销“叛逆”

范文韬档案：

1996年 武汉大学医学院毕业 临床医学

1996～1998年 医药销售主管

2001年 华中师范大学毕业 生物化学和分子生物学硕士

2001～2005年 IT销售经理 生物制药总经理助理

汽车零配件国际销售高级经理 投资创业

2005年7月 如新BDIT武汉团队领导人

■难局

“直销曾让我困惑不已。”这是范文韬面对记者所说的第一句话。

“我关注直销已经多年了。做传统生意时，就深深体会到直销对于很多行业来说都是未来发展的一种趋势，它作为一种优秀的商业模式，近乎完美地做到了渠道扁平化和终端控制，实现了企业、直销员和终端顾客的多赢。对于个人，直销也是很好的创业机会，不用很多投资，不用很强的背景，只要付出智慧和努力，就可以建起一个属于自己的管道。”

在传统生意中成长起来的范文韬有着敏锐的眼光，他看到了直销的前途和机会，然而，也正是多年的商业经验让他保持了清醒的头脑。他说，“我听过很多直销公司的课，讲师总是高呼着一些口号，诸如，‘只要坚持，你一定能成功’，‘我们的市场空间是无限的’，并称‘我们的对手不需要研究’，‘你不需要什么能力，把人带到会场就可以了’，更宣称，‘我们的事业不是生意，是人生’。”

台下掌声雷动，然而范文韬却觉得不寒而栗，他告诉记者，“这些激动人心的话语让大家觉得成功就在眼前。可是我会思考，我不理解这些不符合一般生活逻辑和生意规律的语言怎么可以让那么多人丧失理智。”

在范文韬看来，本是一种商业模式的直销在讲师们的口中变成了“人生”，变成了“天上掉的馅饼”，正是这样的理解差异让范文韬陷入了困惑。不过，在后来接触到了一些公司和团队知名的高级直销员，使他对直销界有了全新的了解和认识。“其实高阶心里比谁都清楚直销只是生意的一种，他们知道顺应生意的规律，抓住合适的时机切入；知道研究竞争对手是必要的；知道市场有多大；知道个人能力对成功有多重要。但是他们就是不说，因为他们深刻理解中国直销的生意规律，为了自身既得的利益他们不得不这么做。所以有人说，直销是一群傻子和几个聪明人的游戏。”这样的话出自一位资深直销人士的口中，范文韬的直率不得不让记者佩服。而范文韬面对难局的困惑，又何尝不是直销业内外所有有识之士的先天下之忧？

■破局

“你认为现在的中国直销业成功吗？”范文韬问记者。是啊，在中国，有直销企业的成功、直销产品的成功、直销个人的成功，但直销作为一个行业，在中国算成功吗？记者不禁陷入了深思。也许，在千千万万的直销人中，对此会存在着千千万万的答案，然而范文韬的答案却干脆而直接：“中国的直销业不成功！中国的直销业没有赢得社会的认可和尊重。”

接着，他又斩钉截铁地说：“直销为什么不成功？直销界自己要负主要责任。违规操作、短期行为、道德缺位是一个方面。另一个方面是直销业者素质低下、思路闭塞、方法陈旧。BDIT就是要将中国的直销业专业化、规范化、正本清源，在直销界树立标准、建立秩序。”

然而，记者不禁质疑他的想法，因为BDIT发展的时间并不长，在如新来说都还并不是拥有最大市场份额的团队，在武汉更是刚刚起步，范文韬何以有这样的气魄和胆识呢？

“直销只是生意的一种。”范文韬严肃地强调，“直销必须服从生意的所有游戏规则。优胜劣汰，适者生存是生意场上的丛林法则。直销需要先进的知识和技能：市场营销、人力资源管理、企业管理、客户关系管理等等；直销需要先进的技术和手段：互联网、通讯、电子等；直销需要先进的方法，而直销人只知道成功八步，一直奉为经典，不知道成功八步从20年前到现在一直没有发展，已经从先进的思想变成落后于时代的体系。”

范文韬的逻辑推理裹挟着澎湃的激情，那种颠覆传统的胆略使记者震惊。我不由想起保罗·盖帝的一句名言：“真正成功的人，都流着叛逆的血。”

“BDIT对成功八步进行了改进，发展出与时俱进的新成功八步和现代直销运作策略。”他笑道，“举个例子，很多直销人认为持续拓展名单是事业瓶颈，我能列出数百万人的名单，而且里面没有我的表妹和七大姑、八大姨，全部是懂销售，懂管理的优秀人才；我可以10秒钟内给3,000个客户发出短信；我可以同时有效培训南京和长沙的几十位直销员；我可以不花钱让客户主动找到我。普通直销员可以吗？”

“我们用生意的眼光看待直销。我们是人力资源管理而不是拉人头；我们有一对一案例式理性培训而不是几天几夜的感性洗脑；我们告诉团队每位成员怎样才能成功，而不是说你只要坚持就一定能成功，我们告诫伙伴们，直销和所有生意一样，有收支平衡点，还有可能失败，而不是说会暴富；我们觉得比生命更重要的是品格，人的能力无法突破其品格的上限，人的收入无法突破能力的上限……”

“我们首先要把自己迅速做大做强，2008年前BDIT会通过正确的理念和先进的方法，让团队中的每个人都有长远的发展。我们以做到如新在中国市场销售额的30%为目标！” 在他的眼神里记者看到了一股未战先赢的气势。

“30%不是我们的终点，而是我们的起点。我们必须要先赢得影响力和话语权。但是，在直销界树起一面旗帜，将中国直销引入正轨，才是我们的真正使命。”

破与立

“直销条例”的出台，一方面标志了直销在中国内地的合法化，一方面也对行业做出了限制，业界对此褒贬不一。范文韬表明了他的观点，“当今中国社会需要和谐的文化。直销行业以它的经济学魅力得到政府的认可和支持，但是这是有前提的，一旦一个公司或团队的操作违反游戏规则，影响社会的和谐安宁，那就会被毫不犹豫地清除出去。”

中国直销发展10多年了，但是直到今天，很多直销公司和团队仍然是依赖信息不对称生存的。对此，范文韬认为，“这不仅仅是道德问题，更是有效性的问题。现在已经进入了信息时代，信息渠道高度畅通，在大城市用信息不对称已经无法奏效了。所以很多人转战二三级城市，美其名曰‘农村包围城市’，殊不知信息流虽然是双向的，可是物流和资金流却永远是反向的。忽悠一个农民是相对容易，可是，你能使资金从田埂上源源不断流向自己吗？”

他进一步指出，“提升直销经营者的素质才是当务之急。在武汉，我将密切配合如新武汉分公司的工作，在半年内培养一大批具有职业素养的专业人才，整理出一套先进而有效的课程，同时针对一些直销团队通过教学辅助资料敛财，着手学院公益化，讲师本地化，课程规范化，授课规律化，扎实地做好职业化培训。”

“我们培养正直诚信的经营者，专业化培训让我们的每个经营者都具有独当一面的工作能力，具有信息采集分析与逻辑推理能力，具有真正的自信。这种的立足于独立思考和判断的真正的自信，将使我们更加坚不可摧。我们在不断地研发和创新并在打造一支拥有先进开放文化的‘战斗集群’。它代表先进的生产力，进步的文化，我们以做到区域市场第一为自己的责任。”

如今，范文韬作为BDIT这个精英团队的核心成员，负责以武汉为中心的华中地区市场开发，正是凭着这种以成功为责任的使命感，武汉BDIT已经吸引了很多优秀的人才，像胡敏女士（武汉某美容连锁机构老板），余女士（湖北安吉尔饮水机一级代理），鄂军（前资深医药代理商），蔡小姐（大型企业工会主席），叶小姐（大型医药公司副总）。范文韬相信，BDIT可以吸引更多优秀的人才，虽然武汉的团队才刚刚起步，但是他说：“星星之火可以燎原。”

“旧的秩序已落后与时代，它无需我们去破坏，我们应该建立新的秩序。我们要做的只是高举旗帜，振臂一呼。”

在现在行业一片萧条，大多数经销商都处于观望状态的时候，范文韬的自信与明确的目标让记者感到很惊讶也很震撼。也许，正是有这样一群真正看懂了直销本质的专业人才的介入，才使得中国目前乃至未来的直销行业能够更加富有希望；也正是有这样一群人的介入，才能使中国的直销行业冲破层层迷雾，走向有序和规范。