2020年《XX情餐厅策划方案》:XX遗情

津川情餐厅策划方案 一、餐厅概述 （一）餐厅基本资料 1. 餐厅名称：津川情餐厅。

2. 餐厅地址：天津北辰区津霸公路天津商业大学国际教育学院大楼C区一楼 3. 联系方式：王珏 13702003045 4.名称由来：我们的餐厅启动于汶川大地震的时期，以川菜为主要菜系，同时我们为汶川人民的坚强所感动，也为了表达天津同胞对四川人民的浓浓同胞情，因此取名津川情。我们的餐厅的标志是一双紧握的手组成的心形轮廓，这一双紧握的手表达了天津人民对四川灾区的支持和援助，这温暖的心也象征了我们万众一心，众志成城共同抗灾的决心。

5.文化内涵：餐厅文化使餐厅之树常青的发宝，是餐厅经营管理的价值理念。我们延伸了我们餐厅的主要价值理念：津川美味，四海一家。这是对餐厅而言，是餐厅文明和餐厅社会责任感的升华体现。我们会把这一文化内涵揉合到接下来策划中的每个板块。

（二）项目改造概述 经大量市场调查后，我餐厅现决定将现有的点餐和食堂区域对调，即现在的食堂区是将来的点餐区，现有的点餐区改造成将来的食堂区，其使用面积分别为未来点餐区350平和未来食堂区280平，一共630平米，加之后厨面积100平。通过对于一楼餐厅的全面考察和分析我们得出，目前餐厅处于长时间的初期阶段，餐厅现有的资源少，实力弱。虽然处于顾客群较为稳定的校园内，但是处于与多个实力强的竞争对手如争夺同一个市场的不利局面。所以要改变餐厅现有的窘境，就要扬长避短调整战略，集中现有的力量占领部分市场的最大份额，细分市场，有针对性的进行改造，例如目前校园内没有正宗津川菜的餐厅，餐厅改造可以迅速占领这部分市场。另外，餐厅利用所处的地理位置的优势以个性化的产品特征和优秀的服务来吸引FIU和外院的同学。成为同学们眼中物美价廉的品牌餐厅。

另外，对于一楼食堂来说，从学生的角度来讲，主要是需要一个快捷实惠美味的用餐环境 。食堂的要面对不同的消费者群体，俗话说：众口难调。食堂应该提供多样优质的菜样，并针对食堂的实际状况，最大限度的利用空间划分区域，保证用餐的快捷。让用餐也跟上同学们快节奏的生活步伐，这些充分体现了食堂的实用性和覆盖性。换句话说就是走薄利多销的路线达到利润的最大化。

（三）未来发展战略及市场定位 考虑到目前FIU大楼餐厅距FIU和外语系较近但离大院较远的特殊地理位置，我餐厅本着产品的特色化专业化，根据不同时期顾客群体的转变和拓展，制定阶段性可持续发展的长期战略。

据广泛的市场调查，学校内部及周边地区没有环境优雅菜品纯正的川菜馆，而且据问卷调查60%以上的顾客群偏好川菜，并且川菜的菜品多样，成本低，易被大众接受，故我餐厅的市场定位为下：以正宗川菜为主吸引广泛顾客，同时我餐厅兼具休闲自习室和通宵自习室之功能，集餐饮娱乐休闲学习为一体。使我餐厅成为我顾客群体学习工作洽谈休闲娱乐的首选之地。

（四）市场前景及竞争优势 我系现有学生及教职员工705人，即将招生308人，且每年都有扩招，因此我系消费群体将会逐年上涨，另一方客源就是一年后在我FIU大楼附近会建成我校主教学区以及风雨操场，自此大院客群将会大量流入我餐厅。再加之我餐厅的纯正川菜，以及餐厅的合理时间分配，能最大程度上利用餐厅达到24小时盈利的目的。

1、环境优势：不同于以往学校餐厅简陋死板的就餐环境，本餐厅风格及装饰处处体现了我餐厅的文化----津川美味，四海一家。

2、餐厅优势：不同于以往学校餐厅功能单一的经营方式，本餐厅提供无线上网，通宵自习，休闲水吧，并且有主打津川菜品，冷饮奶茶等吸引广泛顾客。

3、食堂优势：不同于以往学校食堂口味单一，不正宗的现象，本食堂将满足各地同学的口味及风俗习惯，同时保证打菜的速度及合理的价格，并且提供特色小吃例如：麻辣香锅，火锅，砂锅，炸串等。

二、产品与服务 （一）产品：
我餐厅现处于生命周期的初期阶段，正是较好的发展阶段，因此我们应把握时机好好发展。

经市场调研，现有餐厅菜品不佳，菜品单一，种类过少，没有给顾客提供选择的空间，并且卫生与服务态度不佳致使大量客源减少。我餐厅以“津川美味，四海一家”为文化理念，将典型的川菜和津菜，定为餐厅特色产品，表达了津川人民，四海一家的良好愿望。再加之，我们根据问卷调查，校内及周边地区只有一家川味饭店“川妹菜馆”，而全校学生中口味偏辣的生源占总数的11.47%，同时川菜口味易于被大众所接受。由调查得知我校男女比例为1：1.583，尤其是我系的男女比例为1：3，故女生数量大于男生，（比例调查请详见附录一）女生一般都喜欢甜食和冰淇淋，故我们还提供冷饮（夏季主打）和奶茶（冬季主打）来吸引顾客。

我餐厅主要提供早午晚餐和夜宵时段餐饮。早餐以传统津味为主，备有锅巴菜、老豆腐、煎饼果子、果蓖儿、蒸饼、杨村糕干、茶汤和豆浆等等，体现传统的天津卫特色美食。考虑到大部分学生由于功课忙，吃早餐的时间并不充裕，因此我们特别推出了便捷的外带式早晨套餐，学生可自选多种食物，营养配搭，我们将免费提供可降解的包装纸带，以方便就餐时间紧张的顾客。午餐和晚餐则以川菜主打特色，津菜重要补充的经营理念，让川菜与津菜相辅相成、相互呼应。川菜本身就具有成本价位适中、口味独特的大众宠爱于一身的特点。在充分市场调查的基础上，引进川菜，无疑是为餐厅降低成本、提高利润增加了一份砝码。此外，夜宵也是我们区别于原有餐厅所推出的一项新的尝试。夜宵可以说在一定程度上与早餐异曲同工，也同样是津味小吃的天下，主要提供粥品、小菜、豆浆、烧饼等小食。据调查，有78%的学生晚上在十一点以后就寝，而晚餐的时间则在下午五点，这中间的时间是很有发展潜力的。而且，我餐厅还针对夜宵设置了定时抽奖等活动，配合通宵自习室，也一定会收到不错的效果。（详情见附录十一、附录十二） 产品文化：津菜和川菜都是历史悠久的菜系，有着经典沧桑的渊源。所以我们用讲述主打菜的各种传说和来源。增加菜品的潜在价值和文化底蕴。

㈡产品功能：
1、休闲自习室：在非就餐时间，我餐厅将点餐区应用为休闲自习室。只要消费，就可以免费上网畅游。这样既可以在非正餐时间充分利用资源、增加利润，又可以为广大同学提供良好的学习环境，有助于同学们更好的学习。

2、通宵自习室：经过市场调研，我们大学没有通宵自习室，但在许多更加优秀的大学里，通宵自习室已经成为同学们生活中不可缺少的部分了。其实，在我们学校，也有很多学生反映自习室每天关闭的时间过早，尤其是大院的学生，他们的宿舍在每晚十一点断电，也就是说，每晚十一点以后，他们就不能进行正常的学习了，有许多学生甚至在楼道里借着昏黄的灯光学习。因此，在考试周到来前50天左右，我餐厅提供通宵自习室功能，每人每晚十元，附赠饮品、小吃一份，可以免费无线上网。以此着力打造出真正从学生角度出发的贴心餐厅，在保证餐厅利益的前提下最大程度上便捷广大同学。

3、宴会：可接受各种宴会和舞会开办，厅内设有电视，DV以及舞会灯光。尤其是在餐厅发展的第二阶段，可以定期举办我系与其他院系之间的自主联谊舞会，提供我系与他系之间的沟通平台。

4、观看综艺节目：为弥补在校大学生没有机会看电视的空白，尤其是在有大型比赛和综艺节目时，向同学开放，并提供价钱合理的特色饮品及小吃，活跃观看气氛。

5、外卖服务：本餐厅内的任何食品均提供免费外卖，以方便顾客。

（三）服务标准：
1、摒弃以往不端正的服务态度，重新树立正确的服务理念，坚持微笑服务，提高服务效率，科学培养服务团队。

2、积极定期的做好市场调查研究工作，通过问卷调查的方式，主动主动探索新的市场需求，发掘潜在客户。

3、服务文化：服务是一个餐厅价值观念的体现，无形中规范了餐厅和员工的行为。所以我们餐厅提出“顾客至上“的服务思想，以顾客的需求为己任，更好的迎合市场，方便师生。

（四）餐厅营业时间（详情见附录4 营业时间） 三、管理团队 （一）组织结构图 权利机构-股东会 （投资者和学校） 会计 食堂区 厨师长 执行机构-执行董事 伙食监督委员会 点餐区 服务员 后厨员工 服务员 （二）管理文化 管理团队的作用已经毋庸置疑，所以培养职业化的管理团队，形成优良的团队文化是重中之重。我们餐厅的理念是充分利用自身的人力资源，培养对企业的感情，树立有信仰、有信任、有信用的团队文化。

四、市场与竞争分析 （一）SWOT分析结果（详情见附录5，6） 内部能力 外部优势 优势 劣势 l 现有经理有一定经验，包吃包住，第一年免租金，学校大力支持。

l 学校免费提供全套设备，处于使用初期磨损少，环境优雅，离菜源近采购便捷。

l 餐厅坐落位置贴近FIU和外语学院有绝对地理优势。

l 菜品不佳，种类普通且少，卫生不合格，服务不佳 l 管理松散，没有员工培训，员工薪酬很低，团队不能团结和谐工作 l 没有细分市场，资源少，实力弱，竞争对手多。流失了大院顾客群。

l 没有足够市场调查，没有优惠活动和广告宣传，没有良好的声誉 l 生产卫生不合格，未进行合理预算，并未进行合理意外计划 机会 SO WO 本次FIU全体同学针对此餐厅进行从新改造，并利用此机会，向大院客户群宣传此餐厅，随着一年后主教学楼和风雨操场在FIU大楼附近的建成，越来越多的外系学生成为新的客源。新产品和新服务的推出，都是我餐厅的机遇。

l 利用此次改造机会大力宣传，招揽更多客源，并在设备完善的基础上不断发挥其作用推出更多更好的新菜品，保持现有菜品的差异性，即保持韩式菜品的风格吸引更多顾客。

l 提供早餐和夜宵，特色川菜，独特冷饮，非正餐时间休闲自习，通宵自习，无线上网 l VIP会员制 大力宣传的基础上，增加菜样，培养训练有素的团队，细分市场做到更专业，开展各种各样的优惠活动，建立顾客与商家的良好关系，树立良好形象。做到干净卫生，制定合理的生产方案，合理分配员工工资，合理预算和意外计划。

威胁 ST WT l 风险优势：由于自身绝好的地理优势具有垄断的基础 l 风险劣势：技术上没有风险预测。突发事件没有意外计划。工资拖欠导致员工罢工，竞争对手对于我公司新优势做出及时有效的反应，股东撤资，流动资金不足。

l 竞争对手不断增加 l 竞争对手的价格战 l 竞争对手有更好的分销渠道 l 竞争对手不断推陈出新 密切关注外部市场和竞争对手的变化，最大化的分享竞争对手的企业资源，准确的统计公司的财务状况。

提高员工工作效率，加强竞争力，根据业绩影响在团队中建立和谐的人际环境。消除不良的声誉，真正了解目标客户群的需求，定期核算公司帐务避免流动资金不足或指出超出预算。做好公司商业机密的保护工作。

（二）市场定位：
俗话说：投其所好！现在川菜成为大众最喜爱的菜系之一，而目前校园内没有真正的专业川菜的餐厅，所以我们集中力量抢夺这部分空白的市场，经营以津川菜为主的低中档的经济餐饮。传播餐厅的市场定位观念：津川美味，四海一家。

（三）目标市场：
从地理区位来看，餐厅处于整个校园的最西南角的位置，距离学校的主校区比较远，也就意味着距离学校的大部分学生较远；
另一方面，处于这个位置的餐厅又有着固定的顾客群---FIU学院和外院的同学，而这又成为一种优势。因此，我们经SWOT分析法分析得知，我餐厅的优劣势及机会与威胁，将我餐厅目标市场大致分为三个发展阶段：
第一阶段：这是餐厅的培养期，也就是目标市场的培养期，时间为半年，利用我餐厅主打正宗津川菜吸引客源，鉴于特殊地理位置在初期阶段主要针对目标市场为FIU和外语学院客户群，在确保此顾客群基础上，以独具的 渐进提高制经营模式来最大程度吸引大院顾客群。

第二阶段：这是餐厅的成长期，即目标市场的成长期，时间为餐厅开业半年后，经调查在这一两年内，在FIU大楼右前处会建成一座我校最大的主教学楼和风雨操场，此时，FIU大楼餐厅将会是其最近的就餐地点，故我餐厅的客源将会大大拓展，考虑到客户群体消费水平的变化，我餐厅会从特色化转为特色与经济相结合的餐厅模式，不断拓展我餐厅规模并将我目标顾客群定为全大院顾客群。

第三阶段：这是我餐厅的持续发展阶段，也是我目标顾客群的稳步发展机会，时间为餐厅开业两年后，此时我餐厅经历两年的经营磨砺，已经有了较丰富的经验和较好的口碑，秉着特色经济一体化的模式下我餐厅顾客群已辐射全学校，此时已建立起规模效应，大量的顾客群就已经是我们餐厅宣传的媒介，把我们独具特色但却价格公道的形象一传十，十传百的宣传到学校周边地区乃至其他各大高校。

（四）细分市场：
在国际教育交流中心的顾客群中，因为职业不同，又有不同的需求。所以要占领这主要的市场必须要对该市场有更细致的分析。参考上述目标市场的分析，我们得出如下结论：
餐厅的培养期：FIU本院学生、外语学院学生以及相应教职员工市场。

餐厅的成长期：FIU本院学生、外语学院学生以及相应教职员工市场；
除以上两院外，还有大院学生市场。

餐厅的持续发展阶段：FIU本院学生、外语学院学生以及相应教职员工市场；
除以上两院外，还有大院学生市场；
以及员外客源市场。

（五）市场分析：（表格分析过程见附录7） 1、FIU学生有着特殊的背景，所以他们有着很强的消费能力和很高的消费水平。根据市场调查可知，目前FIU学生的平均每月的生活费是1000元左右，而用餐支出占他们生活费的50%。根据对消费者和市场行情的调查可以预计餐厅和食堂的销售金额如下列表：
表一：
阶段 培养期（六个月） 成长期（一年半） 持续发展期（开业两年后） 地点 餐厅 每人每天平均消费15元 每人每天平均消费15元 每人每天平均消费15元 每餐销售收入1700~2400元 每餐销售收入3000~4800元 每餐销售收入4200~6400元 食堂 每人每天平均消费10~12元 每人每天平均消费10~12元 每人每天平均消费10~12元 每餐销售收入1800~2880元 每餐销售收入3000~4320元 每餐销售收入4200~5460元 销售收入合计 3500~5280元 6000~9120元 8400~12160元 表二：销售收入增长率 餐厅 培养期→成长期 76%~100% 成长期→持续发展期 40%~55% 食堂 培养期→成长期 50%~66% 成长期→持续发展期 33%~40% 2、餐厅和食堂的总需求：对于生活和课业紧张的学生来说，食堂的需求要更为具体和广泛。学生选择食堂用餐是注重更加方便和快捷，同时为了满足更多的人不同需求，所以食堂的菜品要更加丰富多样；
而区别于食堂的特点，餐厅更注重特色的突出，根据市场调查川菜是学生和教师范围内普遍受欢迎的菜系，所以需求量会相对较大，而校园内并没有这样专业做此菜系的饭店，我们更容易占领市场；
此外，由于学生们的课业忙，生活能力不是很强，更需要我们保姆式的服务。

3、细分目标市场：
（1）主要的消费人群FIU学生 （2）FIU的教师和来本大楼上课的教师也是一部分目标市场，由于课程安排较紧，与大院的距离较远，许多教师都在课前提前来到大楼，所以一楼的优雅的餐厅成为教师们用餐和休息的首选。

（3）许多的外国语学院的办公区和教学区在大楼，所以外国语学院的学生和教师也是餐厅的目标市场。

（4）我们餐厅是以菜品的特色打入市场，所以会吸引一部分大院内的学生或教师来我们的餐厅品尝，成为一部分上升客源。

同样我们经过大量的走访调查并同采集了许多业内信息可以得出如下列表：
表三：
单位：元 占目标市场份额 各细分市场销售收入 利润(14%) 培 养 期 FIU学生 74% 2590—3907 363.6-546.9 外语学院学生 15% 525—792 73.5-111 教师职工 0.06% 264—316 29.4-44.24 国际友人 0.05% 175—210 24.5-36.96 成 长 期- FIU学生 73% 4380—6657 613.2-931.98 外语学院学生 16% 960—1459 134.4-204.26 教师职工 0.03% 180—273.6 25.2-38.3 国际友人 0.03% 180—273.6 25.2-38.3 主校区学生 0.05% 300—456 42-63.84 持 续 发 展 期 FIU学生 73% 6132—8876.6 858-1242.7 外语学院学生 17% 1428—2067.2 200-289.4 教师职工 0.02% 168—243.2 23.54-34 国际友人 0.02% 168—243.2 23.52-34 主校区学生 0.05% 420—608 58.8-85.1 校外人士 0.01% 84—121.6 11.8-17 4、市场潜力：从地域角度来看，餐厅的独守国际教育交流中心大楼这个固定的消费源，同时川菜这样的广受赞誉的菜品和目前校园内这部分市场空白的出发点，会给餐厅和食堂带来巨大的市场潜力。从学生的消费水平来看，餐厅所处的大楼的固定消费人群的消费能力都比较强，所以所面临的需求和市场潜力十分可观。从学生本身的素质来看，我们的一系列经营方式，既有利于本专业的服务素质的培养又有利于降低成本，从而使得吸引更多的客源和服务源，扩大市场。另外，餐厅的战略是占领特定市场的绝大部分份额，所以一方面填补了市场空白，另一方面，我们在这个市场范围内的可持续发展的优势是对手无法宏观超越的。

5、市场前景：我公司本着产品的特色化专业化，根据不同时期顾客群体的转变和拓展，制定阶段性可持续发展的长期战略。我系现有学生及教职员工705人，即将招生308人，且每年都有扩招，因此我系消费群体将会逐年上涨，另一方客源就是一年后在我FIU大楼附近会建成我校主教学区，自此大院客群将会大量流入我餐厅。再加之我餐厅的纯正川菜，以及餐厅的合理时间分配，能最大程度上利用餐厅达到24小时盈利的目的。

（六）影响需求和市场以及策略的因素：
校园内的餐厅的特点就是具有季节性，在学期内属于餐厅旺季，需求较大；
在学期间属于淡季，需求较小。由于我们的专业不同学年的上课时间不同的特殊性，旺季较长。所以餐厅要根据不同的时期特点制定不同的经营方式。另一方面，面对消费人群不断变化的需求而适时的调整餐厅经营的策略，进而适应市场的变化。同时，餐厅要不断的与市场保持密切联系，以保证餐厅制定战略和策略的正确性和准确性。

（七）竞争分析：（详情见附录2） 1、主要的竞争对手：学校主校区内的食堂、江海缘餐厅、品佳餐厅、瑞德厦、国培、绿岛咖啡厅。

2、竞争对手分析：所占市场份额：根据市场调查显示：主校区一至五食堂每天三餐的客流量5000-6000人，全校共13000学生以及1038名教职员工，所占市场份额为11.9-14.25%，六食堂每天三餐的客流量为1500人，市场份额为3.56%;南区整体食堂每日三餐的客流量是2000-2500人，市场份额为4.74-5.94%，瑞德厦每天三餐的客流量为150-200，市场份额为0.3-0.47%，品佳餐厅每日午晚餐的客流量200-300人，市场份额0.71-1.07%；
江海缘餐厅每天午晚餐客流量850人，市场份额为3.03%，国培每天午晚餐的客流量为250-300人，市场份额为0.89-1.07%。

所采取的市场策略：目前校园内的所有餐厅都为大众菜，并无太大特色。

3、竞争对手的新发展趋势：目前，根据我们的市场调研看，竞争对手并没有新的发展趋势，均是沿袭从前的老菜样和经营方式。

4、我们的竞争策略：我们采取争取以有限的资源力量占领一个市场的绝大部分份额。所以我们针对目前市场上的空白，推出以川菜为主的特色餐厅，并在食堂区设立一些学生中喜闻乐见的风味小吃。同时又以校园内独一无二的优雅环境、独特经营策略以及学习餐饮一体化在众多的竞争对手中脱颖而出。

5餐厅的市场和地理位置的优势：餐厅位于国际教育交流中心内部，靠近培养期主要的目标市场，所以餐厅的顾客群会相对稳定。另外，国际教育交流中心距离主校区较远，所以大楼内的市场份额比较容易占领，餐厅和食堂都会成为培养期消费者用餐和休息的首要选择。

6价格、性能的优势：首先，根据市场调查结果显示，虽然同学们来自五湖四海，但是川菜却成为南北方同学都共同喜爱的菜系。并聘请优秀的专业川菜厨师主厨，保证我们的菜品正宗口感。其次，我们对同学们的消费水平做了充分的调查分析，川菜的成本较低，并在采用独特的经营方式降低成本，薄利多销，所以我们的价格定在中档层次，并且由于学校减免第一年的租金所带来的利润，我们会让利给消费者，使顾客感觉物超所值。

7、承受竞争带来的压力：
（1）当竞争对手有了新发展，例如，当对手推出新菜品、新优惠政策或降低价格时，我们应该做出及时的反应和应急政策，做好市场调研，了解消费者的真实需求，进而推陈出新，让利于消费者来缓解竞争带来的压力。

（2）当有强势竞争者的进入时，一方面不能盲目跟风降价，静观其变；
另一方面，保持住自己的风格特色，巩固原有的顾客群，避免客源的流失。

8、竞争文化：居安思危是餐厅立足于市场的基石。我们的餐厅要始终坚持的竞争 信念：比竞争对手学得更快的能力是唯一持久的竞争优势。

五、市场营销与生产经营 本公司针对目标市场位于FIU大楼的特殊地理位置优势，结合初级阶段主要客户群体特点，即FIU专业学生、外语学院学生以及任课教师，着力于以下几个方面市场营销规划：
（一）生产服务：
⒈营销主要负责人：津川情餐厅执行董事 ⒉针对初级阶段主要客户——学生及教师群体为脑力劳动者的特点，我公司主张提供丰富多彩的供餐服务,用各种类菜式的营养搭配,烹调与分餐来确保客户群的营养摄入及膳食平衡。食堂区做到菜品的标准化和专业化。我们同时保证准时、保质、保量的开餐，并且进行卫生,服务,菜品质量的定期抽样检查，制定严格的食品卫生管理制度和食品质量监督制度（详情见附录8），以健康优质的菜品吸引越来越多的客户光顾。不仅如此，我们还公开进行供应商的竞标，进而尽可能降低成本。除从业人员持有效健康证明及卫生知识培训合格证明上岗以外，我们对服务人员的着装仪表、微笑服务标准，仓库管理（每周进行一次盘点）、餐具卫生、厨房及餐厅卫生（例：每顿菜品留小样48小时，以备安检）等方面制定了详细严格的规定。

我公司还建立了一个以总经理为领导的“伙食质量监督小组“，随机对我饭堂的食物原料,加工过程及出品进行质量抽查，定期组织客户代表沟通,以及时有效的解决问题,并在饭堂大堂内设专职客户专员并设置意见箱，保证了顾客与公司高层的零距离透明接触渠道，力争做到与客户“有问题及时解决，无问题吸取经验”的良好沟通状态。

（二）广告及促销策略：
俗话说“酒香不怕巷子深”，但如果连酒香也没有外溢的话，则消费者永远不可能走入深巷。因此，良好的广告及促销策略在市场营销中占有举足轻重的地位。

1、采取经典的“送式营销法”和“新闻实证法”相结合操作。将餐厅特色菜或主打菜成品，分割成超小包装，用保鲜薄膜封起，赠与潜在客户品尝。或者走出去在指定区域开展本公司的形象和菜品的宣传以及免费品尝赠品活动，让来往的学生及教师客流了解本店的特有的文化氛围和特色菜品。可联系校内广播台、阳光网站等媒体，前来餐厅进行参观、品尝特色菜品，让记者们产生实际的反馈效果，并付诸于报端、媒体，制造舆论氛围，从而让更多地人群从心理上更容易地接受本餐厅，取得良好的高效宣传效应。另一方面，促销定位要符合当前市场的接受程度。本餐厅点餐区可在消费者等菜的时候先上2 —3样当日特推小包装供免费品尝的菜品。重要的是：上一些该消费者此次没有点过的菜品，使消费者有机会品尝本店的其他特色。由于是餐饮行业，所以再好看、好闻的东西，没有品尝过，就没有亲身体会，谁也没有发言权。用小包装提供消费者免费品尝，可以给消费者从视觉、嗅觉、味觉、直至胃觉产生直观的认识。

2、价格定位要以客户群的具体情况为依据。针对客户群主要为在校学生及任课教师的特点，我餐厅强调多层次菜品多样式服务的理念，在价格方面一定要根据需求方的承受量来定夺。如果价格订的偏高，或者高于消费者心理承受价格来定位，则不仅无法取悦市场消费者，且会引起“价格太高，不敢消费“的普遍心态。因此价格定位有层次，可以依靠菜品的量来定夺，可以分为大份和小份，也可以实行套餐制等方式，灵活掌握价格。

3、餐厅内形象布置方面：在店内墙壁上充分体现出津川结合的风格氛围。并允许客户在点餐区墙壁及柱子上贴出许愿纸，在丰富室内装饰的同时可以从另一方面吸引顾客目光，拉近与同学们的距离，吸引第一次来本店消费的消费者。另外，在就餐桌椅、餐具、菜品装饰上更要全面体现出四川特色，使来本店消费的消费者有新、奇、特、浓的视觉、嗅觉感受。（详见附录十二） 4、积分兑奖活动。我们在点餐区采取积分制，初次消费，免费赠送积分卡，一元一积分，特殊节假日消费指定菜品可多倍积分。采取随时兑奖机制，客户自己决定何时将积分兑换，积分越高，相应奖品价值越大。奖品方面可包括餐厅自作菜品，亦可包括餐厅外联赞助的奖品等等。（公司计划由公共关系部负责与其他企业的外联工作，获得相应赞助，以达到共赢目的。如，可为万达影院做在学生群体最新电影的推广工作，万达影院为我方提供电影票等多种形式的支持。） 5、每日特价及每周一新。在点餐区设立每天不同的特价菜谱，价格优惠、菜品美味，可供消费者选择。每周推出一到两个新菜品，保证消费者的新鲜感，从而在一定程度上降低了客户的流失的可能性。

6、预定有优惠。在点餐区提前预订的顾客可享受2~5%的让利活动。也就是说，顾客只要提前预订，就有享受让利的权力。

7、在休闲自习室区，我们为顾客提供了无限上网服务，顾客只需要达到最低消费金额就可免费畅游网络。

（三）市场营销中意外情况的应急对策：
市场营销中意外情况 应急对策 周转资金短缺 预防 认真做好资金预算，有计划使用资金 解决 采用临时融资、拉赞助等外联工作 顾客对某种菜品有厌恶或拒绝心理 预防 丰富菜品种类，提供多样口味风格的餐饮；
及时做好市场调查研究，及时了解市场需求 解决 通过市场调查研究，明确相应菜品，能改善的改善，不能改善的则直接以新的符合市场需求的菜品更换 顾客对某个服务人员或某种服务方式有厌恶或拒绝心理 预防 提前对服务人员的着装仪表、微笑服务标准进行培训，统一服务标准 解决 通过市场调查研究，明确相应不足，端正服务人员行为举止，必要时应对顾客进行道歉 原材料积货存压，面临过期危险 预防 采购选料前，参看前一阶段的营业额计算好采购本金，并且做好市场调查，以此为依据，做好预算计划 解决 可以联系其他餐厅，把原料卖出，将损失减到最小 竞争对手抄袭，采用我餐厅营销方法或推出新上菜品，使我餐厅效益下降 预防 保证促销方式的更新速度，以营销的创造力制胜；
同时，每日特价及每周一新的营销方式在一定程度上也保证了 解决 竞争对手恶意降价，展开与我餐厅的恶意竞争 预防 做好市场调研，时刻关注竞争对手动态 解决 采取积极态度正面应对恶意竞争，以更优质的菜品和服务，还有更具吸引力的营销方式开展营销活动 营销文化：常说：好事不出门，坏事传千里。这里说的就是口碑营销。口碑营销是营销的较高的境界。我们餐厅的营销文化主要是以口碑营销为目标，做到让 消费者潜移默化的成为主角，去传播我们的品牌，传播我们的餐厅文化，使得我们的文化理念与绩效、激励机制相结合。

六、财务分析和融资需求 注：以下预测均根据《竞争对手分析表》做出。

（一）开业成本列表细则 1、装修费用70000元 海尔冰柜、电视、竹帘、竹制隔断、藤椅、植物与鱼、内饰、吧台、柜子、桌椅、电路改造、灯、墙面腻子乳胶漆、送做保洁，垃圾运输。

冰柜 海尔BC/BD-272SC 1530元×2个=3060元 电视 海尔 32寸 4500元 竹帘 9元/米2×（450+43.5+46.3+40.7）米2=5224.5元 竹制隔断 3.96米2×54.2元/米2×8个=1717.05元 新置食堂桌椅 500元/套×40套=20000元 新增餐具 5000元 藤椅 900元/套×7+500元/套×2=6400元 植物与鱼 1000元 内饰 1000元 2、员工工资：
管理人员-总经理2000*1=2000元 厨师-主厨-部门经理 3000*1=3000元 副厨1500*2=3000元 配菜1200*2=2400元 打杂 900*1=900元 收银员 1000*1=1000元 服务员 850*6=5100元 传菜员 850*2=1700元 合计 19300元 3、水电费6000元/月 4、前期开业原料储备资金50000元 5、预计每日营业成本3960~5460元 预计餐厅总成本149,300元,约15万。

（二）收入分析 容纳顾客人数84+148=232人 每日预计客流量300~700人，可在初级阶段假设为500人 预计人均消费10-20元 ，可在初级阶段假设为15人 因此，可在初级阶段预计每日营业收入为500*15=7500元 预计净利润率8%~12%，可在初级阶段假设为10% 因此，可在初级阶段预计每日净利润为7500*10%=750元 预计每月净利润为750*25=18750元 因此保守预计回笼投资资金时间为150000/18750=8个月 （注：每月从净利润中提取2%做公益活动，例：灾区和孤儿院捐资 同时每人消费一次，餐厅就可向灾区捐助一毛钱。） （三）投资计划 1、预计的风险投资数额：150，000元 2、未来筹资资本结构安排：
3、投资收益：预计开业培养期每日营业收入4500~6500元 每日净利润为750元 每月净利润18750元 4、风险投资者股权比例安排：
大股东40% 小股东30% 学校 30% 股本比例分配为4：3：3的原因：一是为了大大减少股东投资的风险，也降低了突发的股东撤资而导致公司面临破产的威胁程度；
二是为了降低各个股东的投资压力，使筹资项目能更容易和顺利的进行；
三是三个或是更多的股东参加控股可以起到相互监督和促进的作用，从而使公司能更好的发展，而不致走很多弯路。

5、投资者介入公司经营管理的程度：本饮食公司是股份有限公司，即其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产为限对公司债务承担责任。因此投资者，即股东以其所持每一股份代表一票表决权；
同时以其所持股份多少来衡量其介入经营管理公司的程度。

6、经营文化：“不当家不知道柴米油盐贵“。若要让餐厅的经营有秩有序，有理有条。餐厅提倡的文化理念是：省挣占建。该省的钱一定要省，该挣的钱一定要挣，该占的市场一定要占；
该建的制度和流程一定要建。

七、风险因素 作为一个成熟的企业策划人，最基本的思想准则就是要具有足够敏锐全面的风险意识。不仅仅要对可能出现的风险作好预测，同时也要作好面对风险的及时有效的应对措施。以下是我们对本项目的风险论述：
（一）风险优势：我们项目的主体大楼处于离主校区较远的位置，使得住在大楼的学生和老师成为餐厅的得天独厚的顾客源，这样特殊的地理位置具有垄断的基础，从而减小项目的风险程度。在外部市场方面，餐厅设立了营销部门，从而减小了餐厅由于跟不上市场变化的风险。在资金方面，餐厅采用了股份制的投资方式，减小了撤资时餐厅所面临的风险，也由于多个股东的相互监督，降低了管理不善的风险。

（二）风险劣势：同样在地理位置方面，由于距离主校区远，会从开业伊始就限制了餐厅的目标市场的拓展；
不仅如此，在市场方面，餐厅的规模属于中小型餐厅，容易受到市场的波动的影响导致的价格波动。

（三）面对风险的应对措施：
1、利用（SO）：利用此次改造机会大力宣传，招揽更多客源，并在设备完善的基础上不断发挥其作用推出更多更好的新菜品，保持现有菜品的差异性，即保持韩式菜品的风格吸引更多顾客。

2、改进（WO）:大力宣传的基础上，引进川菜，增加菜样，同时培养训练有素的团队，分工合作，引进川菜，增加菜样，做到更专业；
开展各种各样的优惠活动，从而建立顾客与商家的良好关系，树立良好形象。以及餐厅的合理时间分配，能最大程度上利用餐厅达到24小时盈利的目的。环境方面要做到干净卫生，符合卫生国家卫生标准；
经营上要制定合理有效的生产方案，并按时合理分配员工工资，并制定完整的各种预算和意外计划。

3、监视（ST）密切关注外部市场和竞争对手的变化，保持对市场的灵敏度。最大化的分享竞争对手的企业资源，同时更要准确的统计公司的财务状况。

4、消除（WT）管理上提高员工工作效率，提倡团队合作精神，进而加强竞争力，可以根据业绩影响在团队中建立和谐的人际环境。消除不良的声誉；
营销上要真正了解目标客户群的需求，定期做市场调查保证时刻把握市场脉搏。财务上定期核算公司帐务，避免流动资金不足或指标超出预算。同时做好公司商业机密的保护工作，建立严密的安全体系。

风险文化：真正的成功是敢于面对挑战的勇敢者。要勇于正面的看到危机，承受风险，所以我们的风险理念是：失去了机会就是危机。